百名老总谈创业系列之四：

开创中国企业营销管理的新革命

富慧（广州）软件有限公司李曙东总经理提供

　　历尽艰辛，中国终于踏入WTO的高高门槛，正式成为世界贸易组织的重要成员。如果说入世之前，人们更多的是期待和憧憬，那么入世后，带来的便是实实在在的竞争和挑战。入世的短短几年内，国际企业界的大鳄小鳄们便会涌入中国市场，成为国内广大企业的有力竞争对手。中国的企业界要想在这场"与狼共舞"的市场争夺战中取得胜利，只有尽快提高企业的管理水平和产品质量。一个偶然的机会，记者获悉一种旨在全面提升国内营销管理水平，使复杂的营销管理行为变得简单、规范化的新型软件即将面世，几经周折，记者终于找到该种软件的研制单位--富慧（广州）软件有限公司，并对该公司李曙东总经理进行了专访。以下是记者和李总的对话。

记者：随着中国加入世界贸易组织，国内企业将面临着前所未有的挑战，企业管理者的管理水平亟待提高，贵公司在此时开发企业营销管理软件可谓正逢其时，您能谈谈这套软件的开发背景和理由吗？
富慧公司：我们开发的这种新型软件名为"E-IMM"企业整合营销管理系统，主要针对企业管理行为中最为重要的营销管理而设计开发的。开发这套软件主要背景如下：
　　首先，改革开放20多年以来，中国经济一直保持着快速的发展势头，取得了举世瞩目的成就。中国用了20多年，走了西方国家上百年的发展道路。在经济发展的最初阶段，市场主要以短缺经济为主，企业可以凭借一个产品、几个广告和简单的促销手段就能打开市场，取得良好的经济效益。但随着我国经济的不断发展，经济结构的逐步调整，产品和服务的日益丰富，市场进入了相对过剩时期。这时候，传统的营销管理及营销手段往往难以奏效，这就需要有专业的营销管理来促进企业发展。这些问题包括，如何以顾客的需求为中心，进行细分市场；如何满足顾客的需求价值，进行价格定位；如何使顾客更加方便的购买或取得联系，开拓新的营销渠道；如何和顾客建立更加密切的沟通；如何让广告和促销更加有效；以及如何在顾客心目中树立强势品牌形象，增加顾客的满意度、忠诚度和重复购买力等等，都需要十分专业的营销管理手段。因此，建立专业化的营销管理体系，已成为当前广大企业发展的当务之急。
　　其次，中国经济的快速发展，孕育和诞生了数额庞大的企业队伍，随着我国经济体制和政治体制改革的需要，将会有更多的人加入到创办企业及各种经济实体的队伍中来。企业队伍的发展和壮大引发了对企业管理人才的"超前消费"，人才的培养远远跟不上市场的需求，企业人才特别是营销人才的空前匮乏，成了阻碍企业发展的最大问题。这从各类报刊杂志上多如牛毛的招聘广告就可见一斑。少数能人成为奇货可居，为了解决问题，有的企业不惜重金，高薪聘请专业人才以解燃眉之急，但聘来的人才，要么因为干得好成为别的企业的挖墙角对象，或者借此漫天要价，要么因为新人薪金过高，企业原有的人员心中不平等，在工作中不配合，使英雄无用武之地。管理者由此陷入左右为难的困境。因此，专才要聘请，更要全面提升企业内部的整体专业素质，使企业所有人员都做到人尽其才。
　　第三，当前国内企业管理阶层素质参差不齐，科班出身的职业经理人少，半路出家的管理者多，虽然近年来各种企业管理技能培训班甚多，特别是MBA、EMBA的课程进修班更是掀起热浪。但远水不解近渴，企业天天要发展，现学现用、现炒现卖的短期行为并非长久之计。而企业管理特别是营销管理，牵一发而动全身，更使管理者不敢掉以轻心，企业的营销管理中，在客户资源、销售渠道等方面存在着对营销个体人员依赖性过强，常常出现客户被拉走，货款被卷跑，个别人大吃回扣置企业利益于不顾，及人走客就丢的种种问题。因此，如何作到既放权让各级营销人员各司其职，又不致于管理失控，既全面掌握企业情况，又能抽出时间考虑企业发展长期规划，也是当今企业需要解决的重要问题。
　　基于以上背景及理由，我们经过了两年多的市场调查和研究开发，终于推出E-IMM企业营销管理系统。它的出现，不但填补国内营销管理软件空白，还将在广大企业管理者进行现代营销管理和企业营销人员开展业务时发挥重要的作用。市场需求潜力很大，具有良好的发展前景。
记者：刚才说，贵公司从市场调查到推出产品，前后花了两年多时间，这对时间就是金钱的IT行业来说无疑是较长的时间了，是不是在研制开发过程中遇到了较大的困难？
富慧公司：这个问题提得好，谁都知道，产品的开发周期十分重要，谁能在最短的时间推出产品，谁就能尽快占领市场。对于我们来说，同样希望产品尽快面世。但我们更关心的是产品的质量。产品质量的好坏不但关系着我们的效益，更关系着用户的管理效率。我们要对广大用户负责。
　　富慧（广州）软件有限公司是国际企业研究中心（香港）有限公司在中国大陆的独家战略合作伙伴。为做好该软件的研发工作，两年多来，我们会同国际企业研究中心（香港）有限公司组织了国内外20多位营销方面的专家，以在信息科学高速发展的今天企业如何开展营销管理为课题，对130多家不同类型的企业进行分析解剖。根据企业在具体营销行为及企业短期和中长期发展等方面中的不同需求，结合当前世界最先进的营销管理思想，融合中国国情，经过两年多时间的调查、研究、分析，终于研发了全球首套适合中国企业"E-IMM整合营销管理系统"、"网络营销解决方案（E-Marketing）"及"营销情报系列（EIM）"等系列产品。
　　在研发过程中，我们与国际企业研究中心（香港）有限公司进行紧密合作，由于属于首创，市场上找不到同类产品可以对照，一切都靠研发队伍自己摸索，其中最大的困难是如何将先进的管理思想同中国国情和企业的实际需求紧密结合，融会贯通。在形成初级产品后，又进行较长时间的试运作，取得了第一手的资料，然后进行反复修改，终于在日前可以面世。作为全球首家以提升中国企业在新经济体制下的营销管理与思想为服务理念的高科技企业，我们拥有一大批在营销方面和企业问题研究方面有着卓越成就的专家和一支专业素质高、创造力强、敬业乐业的开发团队，绝大部分都是拥有本科乃至硕士、博士学历的高素质专业人才。
记者：营销管理是企业管理中最为复杂、繁琐的部分。运用E-IMM，能给企业带来什么样的好处？
富慧公司：随着信息技术的飞速发展，先进的电脑网络和管理软件不仅改变了企业的管理和运营模式，也直接影响着企业的竞争力。中国进入WTO后，市场竞争日趋激烈，在瞬息万变的市场中，及时掌握、处理信息，才能使企业不断调速发展思路，取得竞争的胜利。
　　E-IMM，采用先进的营销管理思想和因特网信息技术，可以使企业尽快和全面获取营销业务的需要企业内部信息和市场环境外部信息，及时掌握市场动态信息流，通过科学的模型和分析对各类信息加以分析，预测和决策，从而帮业经营者和市场营销者分析市场营销机会，研究取得目标市场，制订市场营销战略，规划市场营销方案，并在具体业务中对各种营销活动进行组织和执行。该系统对企业从"产品为中心"的营销模式向"以客户为中心"的营销模式的转变是有较大的促进作用，为企业的市场、销售、客户服务、技术支持等方面提供一个业务自动化的解决方案，帮助企业实现从传统企业向以电子商务为基础的现代企业模式的转化。它带给企业的，不仅仅是一套新的营销管理体系，更多是INTERNET时代企业发展的新思路、新视觉和新技术。它不但使繁琐纷杂的日常营销管理变得更加简单、规范起来，而且可以帮助企业管理中从中发现市场机会，制订行之有效的发展方案，促进企业更快地发展。毫不夸张地说，这将带给国内企业界一次营销管理的新革命。

记者：您说E-IMM营销管理软件将给国内企业界带来一次营销管理的新革命，主要有何依据？它真具有如此庞大的功能吗？
富慧公司：我们之所以说E-IMM将给国内企业界带来一次营销管理的新革命，是基于它拥有强大、全面、超前的智能营销管理功能。 简单地说，E-IMM拥有的主要功能有：
　　1、战略营销计划管理。运用E-IMM系统，可以制订包括预测营销绩效、SWOT（企业内外部优劣和机会）分析、市场战略的制订、营销组合策略的制定、营销方案的计划、营销预算决策等在内的战略营销计划，战略营销计划是营销部门和整体性指导方案，它通过对市场分析、产品分析、营销活动的分析、竞争的分析，确定营销目的，它的内容包含了营销管理的各个层次。有了E-IMM系统，企业的经营者就可以制订全面的、理想的、符合企业发展目标和进程的战略营销计划，起到了纲举目张，事半功倍的功效；
　　2、客户管理。运用E-IMM系统，可以实施对包含所有客户的各种信息的全面管理，包括客户基本信息，联络资料、背景材料、来往记录、客户价值分析等，并随时处理客户服务要求，投诉等情况；
　　3、销售管理。运用该软件，可以轻松实施对销售全过程的管理，包括销售计划的制订和实施，电子促销、订单、发货、收款、退货退款管理及对销售结果的分析等；
　　4、整合传播管理。主要是对各种旨在扩大企业知名度，树立企业品牌形象，提高产品市场占有率而采取的广告、公关、促销、包装等传播活动进行全程管理，包括对传播公司的管理，广告、公关、促销计划的制订和实施，传播费用的管理及效果的评估等；
　　5、产品管理。通过E-IMM管理系统，可以对产品各类信息进行综合管理，包括基本信息的录入与管理，产品的改良计划，新产品的开发、产品的定价策略的制定及产品性能的比较，销售状况的分析等；
　　6、价格管理。企业可以通过系统对产品价格在市场上的表现情况进行全面的调节和控制，包括订价策略、订价方法和折扣管理等；
　　7、服务管理。系统提供了一套完整的客户解决方案，可以根据客户购买的产品信息，跟踪客户对产品的服务请求，并与所购产品售后服务条款相联系，进行跟踪处理，最大限度让客户满意；
　　8、分销管理。包括分销计划的制定、分销渠道的选择、分销商的全面信息管理、分销奖励管理、分销商的信用管理以及分销的合作、销售、费用、渠道的管理评估等；
　　9、机会管理。用户利用E-IMM系统，对各种机会进行全面管理，及时准确捕捉销售机会，促使企业效益增长；
　　10、时间事务管理。系统提供日历、周历、月历多种形式，将用户事务列表显示，让人一目了然，系统还可以从客户服务管理、市场活动、销售管理等任务中自动生成，并提前警示。
　　拥有这些超群功能的E-IMM整合营销管理系统，势必给广大用户带来更加广泛的便利，在它的协助下，繁杂的营销管理事务将变为简单、明了，轻而易举。
记者：E-IMM整合营销管理系统拥有如此庞大的功能体系，是否意味着它在操作方面将比较复杂，需要专业的培训和较长时间的磨合？
富慧公司：强大的功能确实需要非常专业的系统支撑，但由于我们采用了先进的技术和科学的编程，E-IMM营销管理系统操作并不复杂，十分容易推广，用户并不需要专业的知识和技能。E-IMM是当前国内第一套真正面向Internet/Intranet，采用先进的Web模式的唯一的专业整合营销管理系统。
　　首先在技术上，它融合了当前最先进的软件开发技术，实现了无论何时、何地、何种方式都可以进行网络连接，不仅可以运行在单机或局域网上，更可以实时运行在Internet上，支持远程连接。在安全性方面，它采用独特的Web压缩技术，不仅提高系统的运行速度，使多用户数据快速同步实时操作，而且对系统安全有重要意义。系统实现了完整的用户权限限制、处理模块的操作属性限制、详尽的用户和事件跟踪记录及原始数据自动复制的基础，还依据国际规范的数据加密手段等提供了更加可靠的安全机制。在稳定性方面，E-IMM完全采用基于服务器端的数据库系统和最新数据集概念，它的数据与程序彻底无关，保障了数据的稳定性，同时给系统扩展和升级带来方便。
　　第二，在系统的易用性方面，鉴于管理软件的使用者大多数缺乏计算机专业知识，面对传统商务软件复杂的操作界面和包罗万象的初始性设定往往无从下手。E-IMM人性化的设计，使系统操作变得轻而易举，它的安装是完全智能化的，首先自动识别操作系统环境，然后安装相关的运行环境，完成后自动安装E-IMM，不需用户作任何干扰。系统还无需初始化设定，只要建立产品目录，按企业实际情况进行基础设置就可以工作，系统还支持产品、客户、合作伙伴、经销商等混合模糊查找，无需记忆产品、客户等的编码和分类。E-IMM还具有强大向导功能和独特的智能提示功能。
　　第三，E-IMM营销管理系统基于世界上最先进的，符合中国国情的企业营销管理知识和技能，是在强大的专家团和实务工作者的精心设计下完成的，内容简单明了，文字浅显易懂，具有当前先进水平，并可以根据时代的发展和企业的发展要求不断升级。可以说，E-IMM融合当前全球最先进的营销管理思想和最先进的软件开发为一体，是目前市场上不可多得的先进管理软件。
记者：既然E-IMM整合营销管理系统具有如此先进的功能，是不是意味着营销人员的作用不再重要？该系统的市场价位如何？另外，可以谈谈你们创业的感想吗？
富慧公司：就像电脑无法取代人脑一样，E-IMM整合营销管理系统只是一套先进的管理工具。它可以帮助企业管理者和营销管理人员处理很多事情，但还是离不开人的操作。要是这套系统能发挥最佳的水平，最大的问题是管理者必须有坚定的决心和有力的措施，推广应用该系统，势必给一般营销人员增加一定工作量，特别是堵截了个别人"黑箱操作"，因此会有许多阻力，但只要坚持下去，企业很快就会尝到甜头。为了尽快推广该系统，促进广大国内企业发展，共同迎接入世挑战，产品将以较低价位推出，"为客户创造财富,提升管理智慧"是我们的服务宗旨,我们希望，通过我们的不懈努力，可以为中国企业经营管理者尽快提高管理水平，立足中国，走向世界出一份微薄之力。
关于创业，我想提一下："电脑报远程教育中心"和"东方IT研究院"联合推出的"DFIT创业培训，他们从创业理念-策划-销售-服务-如何开公司等角度，写了六本教材，他们的观点-财富就是不断创造！这对我们开发软件和市场营销是很重要的，开发出社会需要的软件，不断完善我们的技术，为社会提供需要的产品，就是我们最大的心愿！

主办单位：电脑报远程教育中心
东方IT研究院联合主办

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